O que fazer quando o cliente só compra produtos em promção?

por Antonio de Pádua Brauna Braga

De vez em quando alguns vendedores me fazem essa pergunta nos treinamentos de vendas ou por e-mail. Dizem que ao visitarem clientes, alguns deles perguntam logo quais produtos estão em promoção. Caso não haja promoção, não demonstram interesse em comprar e muitos clientes até pedem que o vendedor volte outro dia.

Na realidade, muitos vendedores são os próprios responsáveis por essa situação, pois já iniciam o processo da venda com uma abordagem errada. Para atrair a atenção e despertar o interesse dos clientes, sem perceber, começam falando de preços e da promoção do dia. Agem como se estivessem com o piloto automático ligado. Comprovo isso tanto nas visitas que faço a empresas com vendedores como nas simulações nos treinamentos de vendas.

Por outro lado, os clientes espertos, com muitos produtos similares à sua disposição, fazem com que os vendedores não profissionais entrem no jogo deles, forçando-os a conseguirem melhores condições de vendas junto aos seus superiores. Com isso, muitas empresas continuam perdendo vendas ou operando com margens de lucros reduzidas, afetando as suas finanças.

Esse é um problema crônico, mas que tem solução. Para auxiliar na solução, comentaremos a seguir sobre quatro pilares que o vendedor deve se apoiar para ser um profissional diferenciado e de sucesso. São eles:

CONHECIMENTO: Tanto as falhas de abordagem como de negociação são consequências da falta de preparo técnico do vendedor. No mercado tão concorrido, com clientes cada vez mais informados e conscientes, não se admite mais vendedores com baixa qualificação. Mas, infelizmente, esse grupo de profissionais ainda está bastante presente, embora sem sucesso. Para virar o jogo, é fundamental que o vendedor conheça profundamente os seus produtos, técnicas de vendas, técnicas de negociação, técnicas de atendimento ao cliente etc.

ATITUDE VENCEDORA: Buda disse “Somos o que pensamos. Tudo o que somos surge com nossos pensamentos. Com nossos pensamentos fazemos o nosso mundo”. Portanto, pensamento gera sentimento, que gera comportamento, que gera resultados. Para ter êxito, além do preparo técnico, o vendedor tem que se preparar psicologicamente todos os dias, pois as vendas começam na sua cabeça. Quem pensa negativo não pode obter resultados positivos. O vendedor profissional é um grande vencedor porque sempre pensa positivamente.

POSICIONAMENTO: As empresas com marcas vencedoras ocupam um espaço na mente dos clientes de tal modo que elas estão sempre na lembrança deles. Mas, para isso, definem o seu posicionamento – como querem ser reconhecidas no mercado. Do mesmo modo, só terá sucesso o vendedor que tiver um posicionamento bem definido. Como quer ser reconhecido por seus clientes?

Duas maneiras bastante comum de posicionamento são: Preço Baixo e Valor Agregado. Os vendedores comuns não têm sucesso porque definem o seu posicionamento através de preço baixo. Ao contrário, os vendedores profissionais são reconhecidos e respeitados pelos clientes por terem um posicionamento forte em valor agregado. Seu desempenho e serviços são diferenciados. Antes de agregar valor aos produtos, eles valorizam a si próprios. É aqui onde está a grande diferença.

Seria muita incoerência um vendedor que não agrega valor pessoal querer agregar valor aos produtos que está comercializando, pois, em primeiro lugar, os clientes compram a imagem e atitudes do profissional de vendas.

PLANEJAMENTO: O sucesso de qualquer trabalho é consequência de um bom planejamento. Em vendas, não é diferente. Muitos vendedores (os comuns) são negligentes nesse aspecto e saem para o trabalho diariamente na base do improviso. O resultado disso? São objeções dos clientes, falta de preparo e atitude para superá-las e, logicamente, perda de vendas e clientes.

Um bom planejamento ajuda o vendedor a maximizar o seu tempo, de modo a investir em conhecimento, fazer autoavaliações, desenvolver novas atitudes e habilidades, definir posicionamentos etc., proporcionando-lhe a obtenção de resultados mais eficazes e reconhecimento pelos clientes.

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