Mudança de Hábitos – HSM

destaque3Michael Gibbs Mudança de hábitos Apostando na força transformadora das ações, Michael Gibbs trouxe ao evento dicas práticas para se obter sucesso na mesa de negociações –ou fora dela Disposto a salientar a importância das relações duradouras e honestas, baseadas na busca pela felicidade, Michael Gibbs, CEO do Harvard Negotiation Project, encerrou as palestras do primeiro dia do Fórum HSM Negociação 2013 com muitos alertas e conselhos no sentido da prática de hábitos positivos. “Se você sempre fizer o que sempre fez, sempre obterá o que sempre teve”, observou.

Gibbs defende que é preciso conhecer o coração das pessoas com quem se vai negociar e apresentou as cinco técnicas para fomentar a colaboração:

  1. Seja um complemento: ofereça algo que a outra parte não tenha, e que acrescente valor a ela, como um conhecimento ou um processo.
  2. Escute sempre: isso exigirá, em nossa cultura, deixar o ego um pouco de lado, pois, segundo Gibbs, “quando estamos no ‘modo de ouvir’, as pessoas podem pensar que somos fracos. Mas a negociação não é sobre você”.
  3. Encontre pontos em comum com o interlocutor: para criar afinidade e boa disposição para o acordo.
  4. Torne o bolo maior: é preciso sempre pensar no que fazer para que o acordo seja melhor para todas as partes.
  5. Entregue um valor diferente: se você não é diferente, é commodity, e sempre haverá alguém que venda mais barato.

Dentre as muitas armadilhas que o palestrante citou como frequentes na negociação, destacam-se algumas cujo alvo são os compradores, como a da suposta escassez (já que há muito poucas condições naturais de escassez hoje), a da relatividade do desconto (aceitar desconto grande sobre item de menor valor na composição do preço) e a da aversão à perda (que tende a ser maior do que o gosto por ganhar).

Fonte:http://www.hsm.com.br/eventos/forum-hsm-negociac-o-24-e-25-09-13/cobertura#robert-cialdini

Anúncios
Esse post foi publicado em Uncategorized. Bookmark o link permanente.

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair /  Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair /  Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair /  Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair /  Alterar )

w

Conectando a %s