Goste de seu cliente – HSM

destaque1Robert Cialdini, Ph.D. em psicologia, ofereceu um conselho incomum à audiência do Fórum HSM Negociação 2013: “Goste de seu cliente”. Segundo ele, essa é a regra número 1 de vendas, e não a que tradicionalmente se aprende, que é “faça com que seu cliente goste de você”.

Cialdini afirma isso com base nos “Seis Princípios da Influência”. Um deles, a afinidade, decorre de conexões positivas que estabelecemos com quem negociamos. Estabelecemos a conexão com nossos clientes após identificarmos motivos para gostar deles e demonstrarmos isso. Eles se sentirão protegidos por nós e gostarão de nós por isso.

O bom negociador identifica semelhanças entre ele e a outra parte e, então, as torna evidentes. Ele também elogia sinceramente o outro e colabora, o que aprofunda o relacionamento. Outros modos de alcançar essa profundidade são estabelecer a reciprocidade (oferecer algo antes, para receber em troca mais tarde) e manter a coerência de valores.

Os outros três princípios da negociação visam a redução da incerteza, de maneira a aumentar a probabilidade do “sim” que esperamos. “As informações são tantas hoje que as pessoas não têm certeza sobre o que fazer, e ficam congeladas”, justificou Cialdini. Tais princípios são a escassez (desejamos o que é mais escasso), a autoridade (queremos falar com especialistas) e o consenso (tendemos a imitar os outros) – e nenhum deles pode ultrapassar os limites da ética, se o que se deseja é a relação cooperativa de longo prazo.

 

Fonte:http://www.hsm.com.br/eventos/forum-hsm-negociac-o-24-e-25-09-13/cobertura#robert-cialdini

 

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