A Prospecção


por Paulo Ferreira

Prospecção é a atividade básica do profissional que almeja ter muito sucesso na área de vendas. Profissional que age em busca de oportunidades para fazer novos negócios. O seu objetivo é obter vendas em curto prazo ao mesmo tempo em que prepara o campo para ampliar continuamente sua carteira de clientes.
A prospecção representa visão de negócio, senso de oportunidade e comprometimento com resultados. Durante o horário comercial, é uma obrigação profissional. Fora do horário tradicional de trabalho, pode-se levantar nomes de pessoas ou empresas para contatar. Não se trata de fazer a venda, apenas identificar nomes para agendar uma visita. Ninguém que trabalha com vendas pode se dar ao luxo de limitar suas ações apenas ao horário comercial. A não ser que esteja em vendas apenas de passagem. Assuma de vez a profissão e lembre-se de que prospecção é o ponto de partida para uma carreira bem-sucedida.

COMO PROSPECTAR

» Clientes inativos – São aqueles que não compram há algum tempo, dependendo do produto vendido. Assuma essa carteira de clientes abandonados. Muitos vendedores ficam à procura de novas empresas ou pessoas para visitar, quando existe uma imensidão de clientes inativos.
» Indicações – Além da facilidade em contatar, a prospecção é qualificada com alto potencial para compra. Todas as pessoas têm conhecidos no mesmo segmento de atuação. Jamais subestime o valor da indicação. Somente os amadores não fazem uso do pedido de indicações, o que representa alguns milhares de reais jogados fora, por falta de humildade e de obediência a uma premissa da profissão de vendas.
» Segmento potencial – Todos os produtos e serviços possuem um segmento que tem mais potencial do que outro. Procure na junta comercial, prefeitura, sindicatos e entidades de classe banco de dados com o perfil dos seus clientes.

Qual a melhor maneira de prospectar?

» E-mail ou carta – Economia, rapidez e fácil contato são as vantagens. Por outro lado, seu e-mail pode não impressionar e ser jogado ao lixo antes mesmo da leitura. Por não contar com o poder da influência pessoal é difícil passar credibilidade e capacidade de soluções de seus produtos e da empresa. Estou falando de produtos e serviços que o canal de distribuição é por meio de representantes ou vendedores externos.

» Telefone – Também oferece economia, rapidez e facilidade para chegar ao cliente, além de possibilitar uma pré-qualificação. Em compensação, não há garantia de que a secretária deixará você falar com a pessoa responsável. Em virtude do baixo poder de influência pessoal, é recomendável ligar com o objetivo de marcar uma visita ou apenas confirmar endereço e saber se a pessoa com quem desejamos falar está na empresa.

» Visita – Aqui toda a atenção do cliente está voltada para o encontro, deixando a situação ideal para influência pessoal e esclarecimento de dúvidas, sempre passando credibilidade e poder de solução. Entretanto, existem desvantagens como o custo de deslocamento, o tempo investido e a incerteza do resultado. Se houvesse garantia de vender em todas as visitas, não seria necessário um profissional de vendas, bastava mandar a campo apenas pessoas com conhecimento técnico. Mas de todas as formas de encontro o mais eficiente do ponto de vista de percepção, influência e resultados ainda é e será por muitos e muitos anos a visita pessoal.

Todas as formas devem ser utilizadas. A experiência e a percepção para negócios do profissional indicam o que fazer, quando fazer e de que forma será mais eficaz fazê-lo. Mas lembre-se de nunca subestimar o potencial do seu cliente por nome, aparência ou fachada da empresa.

 

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